胡媛

　　在中国生物制药产业，北京科兴的价值不仅在于甲肝疫苗的市场机会，更在于它是国内为数不多的具备从研发到生产、销售，并打通资本市场的企业。

　　与大部分生物制药公司的景象不同，在北京科兴生物制品有限公司的生产车间中，摆在全副武装的工作人员面前的不是大大小小的细胞培养罐，而是成千上万枚鸡蛋。这些都不是普通的鸡蛋，而是由专门的供应商提供的为疫苗生产用的“鸡胚”。今年上半年，北京科兴的生产车间异常忙碌，进进出出的“鸡蛋”特别多，以至于公司不得不考虑寻找更多的供应商，以保证作为重要原料的鸡蛋能够得到稳定供应。由于甲肝灭活疫苗市场的快速增长，今年上半年北京科兴的销售收入比去年同期增长了189%，达到1350万美元。

　　对于研究甲肝超过20年的尹卫东来说，这个业绩真的是来之不易。作为一名科研工作者，北京科兴总经理尹卫东身上有很多项第一。他是中国第一位分离出甲肝毒株TZ84、第一位开发出甲肝诊断试剂、第一位自主研发出甲肝灭活疫苗的人。早在1984年，还在基层防疫站工作的尹卫东就开始了对甲肝病毒的研究，从最初成功分离出甲肝病毒，到如今带领北京科兴成为国内最大的甲肝灭活疫苗供应商，他见证了中国生物制药产业从空白到起步的艰难历程。

　　从研发走到制造

　　20年前，尹卫东在防疫站做医生，在农村中走访甲肝患者，当时他最大的目标是将甲肝病毒成功分离出来。灭活疫苗是目前疫苗中使用比较普遍的一种，它是将灭活(死亡)的病毒输入人体中，促使人体产生抗体，当人体再遇到活的病毒时就不会感染，而研制疫苗首先需要分离病毒。甲肝病毒主要存留在粪便中，存活时间很短，对病毒分离造成很大困难。

　　1984年尹卫东成功分离出甲肝毒株TZ84，那时的他并没有想到自己有一天会走上研究甲肝疫苗的道路。“原本以为病毒分离出来了，作为研究人员，我的使命就结束了，可以转让给下一家公司。”但20年前国内绝大部分制药企业都在生产和销售仿制药，研发几乎是空白，企业大都集中在产业链末端，从药物研发到生产、销售的各个环节间存在巨大缝隙。尹卫东发现自己曲高和寡，手里的科研成果竟然找不到可以接手的企业，当时的感觉“就好像炒股炒成了股东。”无奈之中，尹卫东只好自己投入到甲肝诊断试剂的研发中。

　　上世纪60年代，由于生物技术的发展，欧美国家在制药行业逐步形成比较完整的产业链，从研发的最初阶段到产品的上市，几乎每个环节都有大量中小型专业公司。大部分主要从事药物研发工作的企业依靠专利转让方式获得生存空间，而大型制药公司由于拥有强大的生产和销售能力，积极在产业链上游寻找合适的收购对象丰富自己的产品线。但在中国这样的产业链即使在今天仍然很不完备，更何况20多年前。

　　功夫不负有心人，3年后尹卫东在分离病毒的基础上研发出甲肝诊断试剂，这打破了国外企业对中国甲肝诊断试剂的垄断，国外产品的售价是5美元，而尹卫东开发的诊断试剂售价只有2元人民币，客户是中日友好医院。

　　产品做出来了，客户也找到了，但尹卫东却又陷入尴尬境地。由于他当时的工作单位是一家科研机构，不具备市场运作能力，甚至连产品包装的费用怎么出、开具什么发票这些问题都解决不了。无奈之下，尹卫东只好自己到医院捡用过的青霉素小瓶，经过反复消毒处理，作为诊断试剂的包装。与中日友好医院的合作是尹卫东用自己的研发成果赚到的第一笔钱，这次经历让他深刻体会到科研成果与市场之间存在的巨大鸿沟，尹卫东决定要自己出来办企业。

　　1987年到1988年上海甲肝大爆发，31万人患上甲肝，死亡47人。这之后国外售价400元人民币一支的甲肝疫苗开始在中国打开销路，准备做一番事业的尹卫东决定开始甲肝灭活疫苗的研发。拿着卖诊断试剂赚到的第一桶金，他在河北唐山建立了自己的实验室、生产线。当时国内企业对于甲肝灭活疫苗最大的质疑主要集中在是否具备产业化能力上。从1994年开始，尹卫东就一头扎在唐山开始研制疫苗、寻找可以大规模生产甲肝灭活疫苗的工艺。

　　从最初的研究人员，尹卫东一步一步从产业链的上端走到了大规模制造的下游，等待他的还有市场营销和客户服务。在中国市场上，每一步都要修炼到位。

　　找钱的经验

　　在北京的中关村安家落户了7年，身边大部分IT企业生意做得红红火火。尹卫东特别羡慕那些凭着商业计划书就能拿到风险投资的企业，这在生物制药产业里是不可能的事情。生物制药是一个高投入、长周期的行业，从研发到新药上市一般周期在10~15年，需要数亿美元的投入。任何一个生物技术产品，都需要长期投入，而且监管很严格，需要大笔投资，还不一定能做出来。在生物制药行业创业公司是不可能从车库里出来的，比尔·盖茨那样的创业故事也不太现实。遗憾的是包括风险投资商在内，国内很少有人认识到这点。

　　早在1996年，在疫苗研发的最初阶段，尹卫东就开始与资本打交道。他觉得投资人应该具备专业背景，“要懂生物技术，不了解这个产业的特点，很难合作。”其次，投资人的实力和规模都要雄厚，能够支撑公司未来几年的发展；最后投资人要具备国际背景或国际合作的能力，因为生物技术产品面对的是全球市场，必须能够参与国际市场。

　　这样的理念没错，理论上肯定能找到合适的投资商，但是时机不对。亚洲金融危机爆发，所有的投资计划都泡汤了。那几年尹卫东和自己的研发团队勒紧裤带，想方设法去赚些小钱。他们甚至在生产线上栽培无土豆芽，拿到饭店里去卖，赚了几万块钱，用这些“小钱”支撑着研发。

　　在创业的最初阶段，还有一个不可忽视的力量对疫苗的研发工作起到了重要的支持作用，那就是国家的无偿投入。从1995年开始，他们就获得了国家以及各级地方政府的科研经费，30多万元的研究经费就可以支撑一年疫苗的研发费用。而在尹卫东看来，目前有很多生物科技的创业公司存在的融资难问题，很大程度上是忽视了政府在这个产业的支持。中国政府在“十一五”计划期间投入到生物制药的经费超过前10个五年计划的总合，而企业应该学会如何找到合适的钱。

　　“有些企业虽然找到了市场需求，也找到了技术，但是资本这一块没有想明白，不知道在这个阶段应该找什么样的资本。找资本有规则，在基础开发过程中，企业可能要学会向政府申请、向自然科学基金去申请。人家有什么样的规则，就要遵守什么样的规则，不要都去找风险投资。”这是尹卫东的经验。

　　2000年尹卫东的甲肝灭活疫苗拿到新药证书，但大部分国内医药企业还沉浸在大量生产和销售仿制药阶段，尹卫东的成果依然少人问津。此后一年他又不得不在国内资本市场“找钱”。最终尹卫东找到了北京大学下属的未名集团，2001年北京科兴正式成立，结束了全球只有葛兰素史克、默克等4家跨国公司提供甲肝灭活疫苗的历史，2003年北京科兴在美国OTCBB市场上市。

　　主场优势还在性价比

　　2007年，北京科兴喜事不断。年初中国政府将甲肝纳入到计划免疫，这意味着1年有1600万的新生儿需要注射甲肝疫苗，以每人两支计算，光这块市场每年新增规模超过3000万支。国内每支疫苗售价10美元，每年的市场规模超过3亿美元。年中，北京科兴自主研发的人用禽流感疫苗顺利进入II期临床。目前除了甲肝灭活疫苗，北京科兴的产品系列中还有流感疫苗、甲乙肝联合疫苗。根据全球最大疫苗生产商葛兰素史克的数据显示，中国有价疫苗的市场规模在20亿~30亿元人民币。对尹卫东来说，国内市场已经到了收获的季节。

　　在过去20年，全球疫苗市场处于快速增长期，规模增长了10倍，是处方药市场增幅的两倍，2006年全球疫苗市场规模可能接近100亿美元。在中国，由于政府在健康领域投入的不断增加以及公民健康意识的不断增长，疫苗市场正在步入快速发展期。中国市场吸引了葛兰素史克、默克等跨国公司的目光，与这些跨国公司相比，尹卫东认为北京科兴产品的竞争优势还是在性价比上。

　　以甲肝灭活疫苗为例，北京科兴的价格仅是国外产品的1/3，而在抗体含量上甚至高于国外产品，目前北京科兴的研发人员还在寻找可以降低成本的生产工艺。不过在中国生物制药产业，目前北京科兴最大的价值也许在于它是国内为数不多具备从研发到生产、销售，并打通资本市场的企业。在尹卫东看来，他们在上游可以扮演产业投资的角色，参与全球研发，往下游走能参与全球市场拓展。

　　目前北京科兴已经与国内几家科研院所开展了合作，用自己产业化优势，帮助科研机构研究成果实现产业化，而在下游北京科兴正在利用自己在生产以及销售领域的经验，与国内或者是国际公司合作，降低生产成本，扩张市场。

　　对于尹卫东来说，走过的这20多年的经验就是，“你遇到了盐碱地，必须要学会把自己的叶子做小；你遇到了病虫害，必须长出荆棘来防治病虫害的袭击。在盐碱滩里头，你要把根扎下去，长出来，孕育出你的芽来，才有可能长成参天大树。”